SLEIGHT OF MOUTH DALAM PENJUALAN

SLEIGHT OF MOUTH DALAM PENJUALAN

Sales adalah ujung tombak perusahaan untuk mendapatkan profit, walaupun terkadang banyak yang meremehkan. Hal ini disebabkan karena mereka tidak tahu, bahwa penjualan membutuhkan keahlian tertentu yang untuk menguasainya terkadang melalui proses yang panjang.

Pada kesempatan ini perkenankan saya berbagi sedikit teknik yang cukup efektif untuk mengurangi resistensi prospek, sehingga bersedia dengan “senang hati” mendengarkan informasi yang kita sampaikan.

Ketika prospek bersedia mendengarkan kita dengan senang hati,  maka bagian kritis dari otaknya menjadi tidak aktif sehingga dia menjadi terbuka terhadap informasi baru. Inilah saatnya kita mencangkokkan atau menanamkan benefid dari produk kita, sehingga bisa menjadi bahan dari bawah sadarnya untuk mengambil keputusan. 

Salah satu teknik penjualan yang mengacu pada teknik yang dikembangkan oleh pakar Neuro Lingusitic Programming (NLP) yang sangat kuat dikenal dengan Sleight of mouth (silat lidah).Teknik ini dilakukan dengan cara membingkai ulang ( reframing) keberatan prospek menjadi lebih positif dalam memandang produk atau jasa anda.

Misalkan saja Anda menjual peralatan teknik. Ketika anda sudah menjelaskan fungsi kelebihan dan benefit dari produk anda tetapi prospek berkata :"Mahal ya pak".Penjual senior sekalipun jika tidak terlatih cenderung merespon secara langsung keberatan customer.

Contohnya dalam kasus ini adalah dengan menawarkan barang dengan spesifikasi atau  kualitas yang lebih rendah.Tanggapan yang kita lakukan secara langsung pada keberatan customer jarang membuat customer tertarik dengan penawaran anda. Ujung ujungnya ya tidak terjadi penjualan.

Dengan menggunakan teknik ini, Anda tidak perlu menyerang keberatan mereka , yang akan membuat mereka menjadi lebih defensif. Mula mula anda harus setuju dengan pendapat mereka .

"Saya mengerti bahwa ini adalah investasi buat perusahaan bapak (dengan mengatakan investasi, bukan harga, anda mengaitkan produk Anda dengan keuntungan  yang berkelanjutan), dan ketika bapak melihat bahwa alat ini bisa menghemat waktu dan biaya yang cukup signifikan dalam setiap proyek, tentu ini akan sangat menguntungkan bagi perusahaan bapak. Bapak tentu akan  membeli alat yang betul betul menguntungkan perusahaan bapak bukan ?".

Ketika anda setuju dengan pendapat customer, dan tentu saja anda menginginkan terjadi penjualan, customer tidak akan agresif berargumen dengan anda tentang harga. Mereka akan melihat anda berada di pihaknya, tidak lagi dipandang sebagai sales yang mau menjual barangnya, tetapi sebagai teman yang membantunya untuk menguntungkan perusahaannya.

Mengajukan pertanyaan di akhir reframe juga penting karena orang tidak percaya dengan semua yang mereka dengar, tetapi mereka akan percaya dengan  semua yang mereka katakan .

Jadi pertanyaan di akhir reframe harus dibuat sedemikian rupa agar customer sendiri yang mengatakan bahwa dia sependapat dengan anda. Pada waktu customer mengatakannya, berarti  anda telah secara efektif menggunakan teknik "sleight of mouth"  untuk mengatasi keberatan (handling objection).

Salah satu penerapan sleigt of mouth yang paling legendaris adalah ketika terjadi debat tanding antar calon presiden Amerika Serikat yaitu Ronald Reagan dan rivalnya Walter F Mondale pada tahun 1984. Pada waktu itu mondale menggunakan isu bahwa Reagan terlalu tua untuk memimpin Amerika.

Reagan dikenal sebagai ahli persuasi yang luar biasa. Dengan cerdik beliau mereframe isu ini dengan kalimat yang menguntungkannya. Beliau menjawab," saya tidak mau menggunakan isu usia dalam kampanye saya.Karena saya tidak mau mengeksploitasi usia lawan saya yang terlalu muda dalam pengalaman. Luar biasa.

Menggunakan reframing untuk mengatasi keberatan  bukan sesuatu yang mudah untuk dikuasai, tetapi bisa dilakukan dengan baik jika kita benar benar melatihnya.

Begawan Tung

begawantung.blogspot.com

Berbagi :