BELAJAR DARI PARA JAWARA

Cus D'Amato mampu melatih Mike Tyson menjadi juara dunia Tinju, tetapi dia sendiri tidak pernah menjadi juara tinju. Sedangkan banyak sekali juara tinju dinia, tetapi tidak bisa menjadi pelatih yang sukses.

Terkadang seorang jawara tidak bisa mngajarkan kemampuannya kepada seseorang. TEtapi seorang Coach yang baik, mampu "membangkitkan" kuatan yang sudah ada dalam diri seseorang, meningkatkannya dan membuatnya menjadi seorang jawara. 

Karena seorang coach yang baik tahu apa yang harus diajarkan dan bagaimana cara mengajarkannya. Walaupun dia sendiri tidak memiliki keahlian yang diajarkannya itu. Yang penting dia tahu apa yang harus diajarkan dan tahu cara mengajarkannya.

Sebenarnya anda pun bisa menjadi "pelatih" untuk diri anda sendiri, atau untuk clien anda, asal menguasai ilmu MODELING alias ilmu foto copy.

Kok bisa?

Mungkin anda masih ingat ketika saya bercerita tentang Guru saya di bidang NLP (Yang menandatangani Lisensi NLP Practitioner saya), yaitu Richard Bandler.

Pada suatu hari Richard Bandler dan rekannya John Grinder mendapat kesempatan untuk melatih "menembak" di Pentagon. Tetapi pada saat pelatihan tiba, John Grinder berhalangan hadir. Padahal John Grinder lah yang bisa menembak. Sedangkan Richard bandler sama sekali belum pernah menembak.

TEtapi hal itu tidak membuat Richard Bandler khawatir, karena kemampuan seorang Coach adalah "membangkitkan" kemampuan yang sudah ada pada clien, dan mengajarkan teknik yang benar dengan cara yang benar.

Agar mendapatkan teknik yang benar, Richard bandler kemudian memfoto copy kemampuan seorang yang dikenal sebagai "Jago Tembak" di Pentagon. Caranya adalah dengan cara "modelling". 

Dengan mengajukan beberapa pertanyaan, beliau bisa mengetahui apa yang dilakukan oleh sang jago tembak, sehingga bisa menembak dengan baik. Semua hal berkaitan dengan cara berpikir, merasa, bertindak, fisiologi dan urut urutannya, Dikodekan, kemudian dibuat modelnya.

Tentu teknik modelling seperti di atas ada "protokolnya", tetapi terlalu teknis dan panjang jika dibicarakan di sini.

Dengan model yang bisa "Dipelajari" oleh siapa pun, kemudian model itu diajarkan kepada para peserta menembak. 

Hasilnya..?

100% peserta lulus, padahal sebelumnya lebih banyak yang tidak lulus kualifikasi menembak, dibanding yang lulus ujian kualifikasi.

SEORANG JAWARA BELUM TENTU BISA MENGAJAR

Ketika saya belajar ilmu sales (penjualann) untuk produk dengan harga yang mahal, yang sangat berpengaruh terhadap kuangan keluarga atau perusahaan, saya diperkenalkan dengan sebuah pendekatan baru dalam penjualan, yaitu SPIN Selling (Situation, Problem, Implikasi, Need). 

Berbeda dengan teknik jualan untuk barang yang tidak terlalu mahal, yaitu AIDA ( Atention, Interest, Desire, Action) yang menitik beratkan pada "menciptakan ketertarikan dan hasrat" dari pembeli, Sistem SPIN lebih menitikberatkan pada penawaran untuk "menyelesaikan masalah" yang real sedang dihadapi oleh clien. 

SPIN Selling muncul karena beberapa sales top untuk barang barang yang mahal, yang sangat berpengaruh terhadap keuangan keluarga maupun perusahaan, tidak bisa mengajartkan kembali "Kemampuannya" kepada seseorang.

Beberapa dari mereka mengajarkan "Pertanyaan terbuka vs pertanyaan tertutup", tentang semangat yang menular, penguasaan produk, berbicara tentang benefit, bukan fitur dll. Tetapi semua penjelasan mereka gagal untuk melatih para sales baru, untuk menjadi ekspert seperti mereka.

Beberapa pakar yang lain juga gagal mengajarkan "ilmunya", karena tidak memahami "model kemampuan" yang dikuasainya. Contohnya seorang Jawara Tenis, mengajarkan teknis "pukulan spin" dengan cara "sedikit memutar pergelangan tangan", dan itu justru membuat orang yang dilatihnya cidera pada pergelangan tangannya. 

Ada juga ahli Pabean Bandar udara yang mampu "menangkap penyelundup", kemudian mengajarkan tentang "tatapan mata bersalah". Tetapi orang orang yang dilatihnya malah banyak menangkap "orang tua" yang gugup saat berhadapan dengan petugas.

Sampai kemudian dilakukanlah penelitian, tentang apa saja langkah langkah yang dilakukan oleh para jawara penjualan tersebut. Kemudian ditemukanlah sebuah model penjualan yang dikenal dengan SPIN selling.

Eloknya, para jawara yang "Secara naluri" menggunakan teknik ini tidak merasa telah melakukan hal hal seperti itu, yaitu langkah langkah dalam model SPIN dalam penjualan. Kebanyakan mereka tidak menyadari "model penjualan" yang sudah dikuasainya secara alami.

Tetapi Team peneliti kemudian berhasil membuat model penjualan yang terbukti mampu menaikkan omset sebuah perusahaan sebesar 20 - 30%.

Jadi, seorang Jawara belum tentu bisa mengajarkan kemampuan yang dimilikinya. TEtapis eorang Coach yang baik mampu membuat model dan mengajarkannya kepada anda.

Handoyoputro, C.Ht, LP-NLP,  CI

Begawantung.blogspot.com

Berbagi :